"גבינה צהובה מחלקים בחינם רק במלכודת עכברים" למה המוכר מוכר? – על מכירת וקניית עסקים

בס"ד

"גבינה צהובה מחלקים בחינם רק במלכודת עכברים"

למה המוכר מוכר?- על מכירת וקניית עסקים וקצת על הסודות שמאחורי.

בא נגיד שאחרי הרבה דם ששפכת. חיפושים מתישים וסקירות שוק נרחבות, הוא נמצא.

העסק שחלמת עליו.

עם חזות מרשימה. תחום שרץ בשוק. דוחות מבטיחים. בקיצור, חלום חייך, אתה מוכן לקפוץ למים. רואה את עצמך יושב רגל על רגל, מדפדף דולרים, צוחק.

שניה לפני שהחלום הוורוד מתגשם, הייתי רוצה לעצור אותך, לשאול שאלה שתראה אולי קצת מגוחכת לחלקכם, לא קשורה, אתם שהלכתם אלף בית על פי הכללים עליהם דיברנו במאמרים הקודמים.

עשיתם יופי של בדיקות נאותות, ערכתם יופי ניתוח של דוחות פיננסים. ישבתם שעות על מודיעין עסקי. לא שכחתם בדיקת ספקים וכו'.

בקיצור, לא הייתם פזיזים בכלל. ישבתם. חשבתם. ניתחתם. החלטתם. אחרי הכל אני רוצה לשאול עוד שאלה קטנה, באמת קטנה. מי שיודע תשובה שיקום.

"למה המוכר מוכר"?

אני מניח שחלק גדול מתוככם השאלה הזו לא מעניינת כל כך ,ולכאורה אתם קצת צודקים, אחר הכל, למה באמת אמורה לעניין אותך הסוגיה המרתקת שנקראת שיקולי מוכר? אתה עומד לקנות תרנגולת מטילת זהב, לשבת רגל על רגל, תוך שלוש שנים להחזיר הוצאות קניה ולתת לחשבון הבנק שלך לפתח כרס מרשימה. הרי ערכת בדיקות נאותות, זה לא שבחרת עסק ב'אן-דן-דינו'. ניתחת דוחות פיננסים, אתה לא טירון. אז מה באמת חשובה השאלה הלא קשורה הזו? מצדך שהמוכר יחלום בלילה שאחת דינו של העסק שלו להימכר, ככה בא לו!

יהיה מי שיטען כך ובצדק, למה לבלבל את הראש?

חברים, הרשו לי לגחך.

תחזרו דקה לתחילת הכתבה תקראו שוב את הכותרת-"גבינה צהובה מחלקים בחינם רק במלכודת עכברים".תרשו לי רגע להציע למוכר העסק החביב שלכם הצעה משתלמת, הרי הוא לא פראייר, תרנגולת יפה הוא מגדל בחצר שלו, תרנגולת יפה עם כרבולת אדומה שמטילה הרבה ביצי זהב, אני במקומו הייתי יושב בחצר עם סיגר טוב, משתזף, בסוף היום מוכר את ביצי הזהב ומרוויח יופי, לא חבל?

המוכר שלנו( על פי רב) לא פראייר, אל תחשדו בו כל כך מהר בנדיבות הלב, לא בא לו להתחלק ברווחים עם שותף נחמד כמוכם, כסף אחר כל , לא הכי טעים בארוחה זוגית…

אז מה כן? אני לא אומר שקניית עסקים זה לא דבר משתלם, אחרת לא היינו כאן בכלל אני כן אומר דבר אחד. תראו בעניים, ותקשיבו היטב באוזניים.

יכולות להיות אלף ואחת סיבות למכירת עסק. והרבה מהם משתלמות מאד בעבורכם, יכול להיות שהמוכר שלנו הזדקן, אולי זכה בלוטו והעסק קטן עליו? יתכנו גם אין סוף סיבות משפחתיות, אולי משהו קרוב חולה? אולי סיים פרק עסקים בחייו? אולי הוא חייב מזומנים? וכו' וכו' וכו'

ויכולות להיות גם אלף ואחת סיבות אחרות. אולי לדוגמא, התרנגולת היפה עם הכרבולת האדומה כבר לא הכי מטילה ביצי זהב??? אולי ביצי הזהב הפכו לנחושת? אולי יש בעיות עם הספק? אולי האיכות לא מה שחשבת? ואולי..? ואולי…? ואולי???

שוב, זה לא סותר את כל הבדיקות האחרות שעליהם דיברנו בכתבות הקודמות על השיקולים הנכונים בקניית ומכירת עסקים, בדיקות נאותות וכו' אני רק פותח לכם חלון נוסף למחשבה, תבינו שבעסקים למכירה השאלה למה המוכר מוכר צריכה לעניין אתכם לא פחות מדוחות פיננסים עם כרס נפוחה, אולי אפילו יותר, יש מושג כזה של תאוריית ה "mind", להיכנס לראש האדם שעומד מולי ברגע הנתון, מה הוא חושב? מה השיקולים שלו? מה הוא חושב להרוויח במהלכים הבאים? תזכרו ששחקן טוב בשחמט הוא לא זה שעסוק במהלכים מבריקים כי אם זה שחותר וחושף את מהלכי ואפיון חשיבתו של העומד מולו.

"תראו בעיניים, ותקשיבו היטב באוזניים".                                         

מאחל לכולנו תרנגולות יפות עם כרבולת אדומה, שמטילות הרבה, הרבה, הרבה ביצי זהב כבדות.

בהצלחה.

הכותב עופר עזרא יועץ עסקי מתווך עסקים
מנכ"ל הבוטיק בית השקעות
Butiq.co.il
050-2584053