האם הכלכלן האיטלקי פרטו היה נעזר במתווך עסקים?

האם הכלכלן האיטלקי פרטו היה נעזר במתווך  עסקים?

 

מישהו פה זוכר במקרה מהו חוק ה80-20, אותו החוק שנקרא גם 'ניתוחי פרטו' על שם הכלכלן האיטלקי שפתח את התזה? ועוד שאלה קצת לא קשורה, כמה פעמים בחודש האחרון לבשתם את הבגד אותו אתם לובשים עכשיו?

בצעירותי, בתקופה בה למדתי מנהל עסקים, כאשר הגענו לחוק ה80-20 הדגים המרצה את המציאות בה ניתן לראות את החוק בכל דבר . הוא הקים איש צבא משופם ממקומו, רס"ר בקבע, וביקש ממנו להוציא את צרור מפתחות הגדול שהיה ברשותו ,צרור מצלצל טוב ובעל נוכחות, ותחקר אותו בכמה מן המפתחות הוא משתמש ביום-יום למעשה לתדהמתו של הרס"ר התגלה כי רק 20% מהצרור  היו בשימוש שוטף, את 80% מהמפתחות  הוא יכל בשקט להניח בבית ולא לגרור אותם בתוך חגורתו…                                 שמונים אחוז מהמפתחות בהם אותו רס"ר השתמש היו אותם עשרים אחוז מפתחות…     זה אומר משהו, ואפילו קצת יותר ממשהו, למעשה החוק אומר ש80% מהדברים החשובים בעסקים( ולא רק) נמצאים באותם 20% פעולות חשובות, כל השאר הרבה פחות קריטי…    הפשטות שבחוק היא גאונית ומי שילך על פיה ישיג מקסימום תוצאות במינימום           ההכרחי.  בכל עסק פעיל אפשר וצריך ליישם את החוק הנ"ל כל שכן אם העסק מוצע למכירה.  ועכשיו תכלס, איך בודקים עסק או חברה למכירה על פי ניתוחי פרטו?
ואיך חוק כזה יכול לעזור למשקיע המתעניין בחברות למכירה?

החוק אומר את הדבר הבא, 20% מהפעילות מחזיקה 80% מהמחזור, דהיינו 20% מהלקוחות מרכזים 80% מהמחזור של העסק.    וכן 20% מהמוצרים שאנו מוכרים מייצרים לנו 80% ממחזור המכירות  או לחילופין 80% מהחובות של הלקוחות שנמאס לכם לאות מול העניים מגיעים מאותם 20% מהלקוחות…וכו'                                                                                           חוק ה80%-20% עובד בכל דבר בחיים , לא רק בעסקים, מחקרים שנעשו הוכיחו ש80% מהכסף שבעולם נמצא אצל 20% מהאנשים ואפילו יש אומרים 10%.    אפשר לשאול אתכם שאלה קטנה? כמה פעמים בחודש האחרון לבשתם את הבגד שאותו אתם לובשים כעת? מסתבר שיותר מפעמיים…ואפילו הרבה יותר, לא משנה כמה ארון הבגדים שלכם יהיה מפוצץ, שמונים אחוז מהבגדים שאתם לובשים הם אותם עשרים אחוז בגדים…                                                                                    ספר המתכונים שבבית שלכם כבר גולש, נכון? אבל משום מה(?!) תמיד בסופו של דבר תבשלו את אותם מתכונים מסוימים, חוק השמונים עשרים עובד יופי. אתם מוזמנים לבדוק.

זו לא תיאוריה, ניתוחי פרטו לא באו לגלות לכם מהם המתכונים הפופולרים בביתכם .       זו מציאות מעשית מאד בעסקים! זו המלצה להיות קצת יותר חכמים , לאתר מהם העשרים אחוזים החשובים ולמקד את האנרגיות שלנו באותם עשרים אחוז פעולות קריטיות שיניבו לנו שמונים אחוז מהתוצאות. תחזרו דקה אחורה, הכתה שלכם שבטח הייתה המופרעת והידועה לשמצה בכל התיכון תזכרו במורה הצווחני והמותש מהכיתה המופרעת , הוא מנסה לצרוח ולרסן את הכתה ללא תועלת …עכשיו תארו לעצמכם שאותו מורה יהיה קצת יותר חכם וימפה את הכתה על פי חוק ה80%-20% ויבדוק מי אותם עשרים אחוז בעיתיים, מוקדי האש .  הרי אם הוא יטפל בהם הוא יפתור שמונים אחוז מבעיות המשמעת שבכתה( על אילו אחוזים נמניתם בכתה שלכם?!)זו רק דוגמא קטנה, איך להקיש את ניתוחי פרטו לכל דבר בחיים אבל תכלס בעסקים, איך ממשים אותו?                            ואיך זה משרת את המשקיע שלנו שרוצה לקנות חברה למכירה או עסקים למכירה? קודם כל עושים בדיקת נאותות – דיו דיליג'נס(נפרט בפוסט הבא) . זה פשוט מאד ,חכם מאד וגם אפקטיבי מאד,אם רק עובדים על פיו…
אפשר למשל לבדוק את הלקוחות הכבדים ולהתרכז רק ב20% מהלקוחות שנושאים ב80% מהיקף המכירות.                        אפשר לבדוק ולהתרכז רק ב20% מבעלי שכר החברה או בעסק המוצע למכירה מכיוון שהם נושאים ב80 מעלות השכר.
אפשר לעבור על ההוצאות לפי חוק ה80-20  לבדוק אותם להתרכז בכל 20% מסעיפי ההוצאות שמהווים 80% מסך כל ההוצאות.
לסיכום- עיקרון פרטו יכול גם לעזור לנו לנהל את העסק טוב יותר וגם להיות ממוקדים בבדיקת העסק או החברה למכירה באופן היעיל ביותר,
דהיינו להוציא את המוץ מהתבן.
ובכלל הפוקס שלנו בדברים החשובים יכולים לעזור למשקיע שמוצף  בים של אינפורמציה לגבי כל נושא באופן כללי בעסקים למכירה או השקעות המוצעות לו באופן פרטני.
יזם עסקים או מתווך עסקי מקבל כל הזמן אינפורמציה הן מצד המשקיעים והן מצד בעלי עסקים וחברות . אם הוא לא יהיה ממוקד ולא יפעיל "מסננת" הוא יעבוד על הילוך סרק ולא יהיה יעיל ללקוחות שלו .לעצמו. האנרגיה שלו תתבזבז וחבל.בואו נהיה קצת יותר חכמים.   בואו נצליח יותר.

הכותב עופר עזרא יועץ עסקי מתווך עסקים
מנכ"ל הבוטיק בית השקעות
Butiq.co.il
050-2584053