מכירת עסקים שווי אמיתי או בלוף גדול???

 

מכירת עסקים  שווי אמיתי או בלוף גדול???

שאלת המיליון דולר של קונה העסק הפוטנציאלי היא כמה כמובן העסק שווה???  בדרך כלל הקונה קונה פעילות עסקית  שמורכבת מהיקף לקוחות שיש לעסק ,המוניטין שלו, הביקוש למוצר ,יכולת המכירה והשיווק של העסק ועוד נתונים שמהווים את העסק . זה העסק . 
בואו ניקח דוגמא מחברת טבע הגדולה  שרכשה לא מזמן את חברת רימיסה המקסיקנית במחירים מנופחים לחלוטין בעצם אם טבע הגדולה נפלה , אז מה זה אומר עלינו??? לנו הרי אין רשימה ארוכה של מומחים כלכליים מעריכי שווי ואנליסטים כמו לטבע ,האם גם אנחנו בבואנו לרכוש עסק יודעים לצלוף  או לא??? 
ובעצם איך אנחנו יכולים לקנות עסק במחיר הוגן? ואני כבר לא מדבר על מציאה כמו רבים שמבקשים למצוא, 
התשובה ככל הנראה מורכבת  אבל ננסה לפשוט אותה . 
עבודה קשה של בדיקה . דרישה לקבל דוחות מהמוכר . דוחות חתומים על ידי רואי חשבון .
לנתח את הדוחות . לא לסמוך על סמוך ..כסף שחור בקריצה של המוכר לא קיים מבחינתנו!!!
לעשות מודיעין עסקי ולשאול על העסק. לעיתים האדם הכי לא רלוונטי, כפי שאנחנו תופסים את סביבת העסקים   ייתן אינפורמציה חשובה מאוד.
בצעירותי ביקשתי להתקבל לעבודה מסוימת, בעל החברה קיבל ממני ממליצים מהמקום הקודם כולל טלפונים לברורים , אבל הוא בחר בדרך מקורית והגיע למרכזן העיוור שעבד בעסק.  כשנודע לי בדיעבד על כך שאלתי אותו "מה נגמרו המנהלים???" הוא הסביר לי בחיוך רחב שזה המוטו  שלו בחיים,  "אני שואל תמיד את האדם הצדדי  "הקטן" הוא יודע מה שאני צריך לדעת ככה הצלחתי בחיים". 
כשקונה פוטנציאלי  ניגש לעסק או חברה למכירה כדאי גם שייקח יועץ שייתן לו חוות דעת . לעיתים יועץ כזה יכול     "להציל" את הקונה מהפסד שיגרום לו עוגמת נפש רבה .
בצעירותי בלימודי מנהל עסקים הרצה לנו מרצה מאוד ססגוני, ההתמחות שלו הייתה חנויות. הוא יעץ לכאלו שרוצים לפתוח חנות לגבי המיקום האידיאלי בו החנות אמורה להיות. 
"הבחור" היה הולך רגלית בודק ולעיתים היה "מציל" את הקונה משכירות או קניית חנות במיקום כזה שזרם הקונים במיקום כזה ספציפי לא טוב למוכר בכלל. 
דוגמאות ישנן לרוב .בדיקה של המתחרים לעיתים מגלה סיבה אמיתית שהסתתרה מאחורי הסיבה הרשמית של מוכר העסק .
נחזור לשאלה הפשוטה שבה פתחנו  את הפוסט-
מה, טבע לא ידעו שהם קונים חתול בשק???
התשובה היא לא!  הם חשבו שהם עשו עסקה מעולה .
אז בואו נשאל הפוך אם היינו שואלים את המנהלים של טבע מה הייתם עושים היום שלא עשיתם אז בקניית החברה המקסיקנית, מסתבר שהיו להם רעיונות חדשים לגבי אופן בדיקת העסק הספציפי.
את התשובה לשאלה הרטורית הזו צריך להפנים!!!
זה הרי לא משנה אם זה טבע או מפעל למכירת בננות מיובשות . או בית דפוס . 
וזה גם לא אומר שבעתיד טבע לא תרכוש חברות במחירים לא ראלים  אבל .. ופה האבל הגדול את ההשתדלות שלנו ואת לימוד הלקח אנחנו חייבים ללמוד . 

על קצה המזלג בקניה ומכירה של עסקים.

 

הכותב עופר עזרא יועץ עסקי מתווך עסקים
מנכ"ל הבוטיק בית השקעות
Butiq.co.il
050-2584053